Ukrainian Belarusian English French German Japanese Lithuanian Polish Russian Spanish Turkish

Продаж зернових на умовах CPT в порівнянні з EXW: можливості та ризики

Оптимізація пересування будь-якої продукції від виробника до кінцевого споживача є важливим моментом в любому бізнес процесі. Зерно, як і будь-який інший товар, перш ніж потрапити до кінцевого споживача на своєму шляху проходить низку трансформацій та етапів, на яких його початкова вартість збільшується за рахунок додаткових витрат, а також маржі продавця і/або посередника. Переміщення товарів відбувайтеся за допомогою каналів постачання товарів (або ланцюга постачання товарів).

Канали постачання товарів - це сукупність учасників процесу руху товарів. Від К.п.т. залежать швидкість і послідовність руху товару на шляху від виробника до споживача.

К.п.т. поділяються на прямі та непрямі. Прямі К.п.т., або канал нульового рівня, створюються, тоді коли виробник сам виступає на споживчому ринку без участі посередників, використовуючи власну торговельну мережу. Непрямі К.п.т. передбачають участь незалежних торгових посередників (дистриб'юторів) і поділяються на однорівневі (один посередник – звичайно роздрібна або оптово-роздрібна фірма), дворівневі (два посередники – оптовий і роздрібний), трьох і більше рівневі. Число рівнів незалежних посередників визначає довжину К.п.т. Учасники К.п.т. обмінюються інформацією, а іноді вступають у договірні відносини з метою вироблення узгодженої та взаємовигідної ринкової політики, ефективного використання свого потенціалу (утворюються, так звані конвенціональні й вертикальні маркетингові системи).

Загальна схема руху зерна від виробника до кінцевого споживача.

Виробник зерна, як початок ланцюга постачання товару, може продавати свою продукцію переробним підприємствам, підприємствам що займаються тваринництвом, посередникам (які реалізують зерно на переробку, для експорту або іншому посереднику) та безпосередньо експортерам (трейдерам).

Практичний приклад оптимізації каналу постачання

З точки зору умов, щодо постачання продукції, більша кількість виробників реалізує зерно прямо з свого підприємства або з елеватору, де воно знаходиться на зберіганні. Такий спосіб продажу (контракту) в термінах ІНКОТРЕМС позначається як EXW (так званий "самовивіз").


EXW – EX Works (...named place) / Франко-елеватор (...назва місця). Термін Франко-елеватор означає, що обов'язки по поставці продавця вважаються виконаними, коли продавець надасть товар у розпорядження покупця на своєму підприємстві або в іншім названому місці (наприклад: у господарстві, на елеваторі, заводі, фабриці, складі, тощо). Продавець не відповідає за навантаження товару на транспортний засіб, а також за митне очищення товару для експорту. Даний термін покладає мінімальні обов'язки на продавця, і покупець має нести всі витрати й ризики у зв'язку з перевезенням товару від підприємства продавця до місця призначення.


Як зазначено вище, продаж зі складу підприємства або елеватору передбачає мінімальні ризики для продавця (виробника). Проте, в більшості випадків ціна продукції, яка реалізується за вимогами EXW є також мінімальною в порівнянні з цінами на зерно за іншими умовами постачання. Наприклад, інша можливість для виробника зерна є продаж продукції з врахуванням доставки до покупця.

Якщо контракт на продаж продукції включає в себе вимоги щодо постачання до пункту вказаного покупцем, то в більшій кількості такий контракт може буди позначеним "продаж ну умовах CPT (місце доставки)". CPT – це також термін ІНКОТРЕМС, який включає в себе як більшу відповідальність та ризики для продавця (виробника), а також більшу вигоду.


СРТ – Carriage Paid To (...named place of destination) / Фрахт (перевезення) оплачені до (...назва місця призначення). Термін Фрахт (перевезення) оплачені до – означає, що продавець доставить товар у назване йому місце. Крім цього, продавець зобов'язаний оплатити витрати, пов'язані з перевезенням товару до названого пункту призначення. Це означає, що покупець бере на себе всі ризики втрати або ушкодження товару, як і інші витрати після передачі товару перевізникові.


Додаткові ризики, які пов’язані з поставками за вимогами CPT, компенсуються додатковими прибутками. Для прикладу нижче приведенні дані отримані одним із аграрних підприємств з продажу 1300 т. ріпаку в липні 2007 року.

Продукція 1300 т. ріпаку
Вимоги щодо якості (контрактні показники) вологість, смітна домішка
Постачання СРТ (портовий елеватор)
Термін постачання на протязі 7 днів вказаних в конракті
Ціна СРТ (контрактна) 2200 грн./т.
Ціна EXW (для порівняння) 2000-1050 грн./т.
Відстань до пункту доставки 220 км.

Для транспортування продукції, використовувалося сім власних транспортних засобів вантажопідйомністю біля 35 тонн.

Транспортні засоби для перевезення зернових

Витрати на перевезення склали:

Пальне 0,045 грн./тонно-кілометр
Заробітна плата (з нарахуванням) 0,017 грн./тонно-кілометр
Амортизація 0,011 грн./тонно-кілометр
Разом 0,073 грн./тонно-кілометр

Тонно-кілометр - одиниця виміру вантажообігу на залізничному, річковому, автомобільному, повітряному й гужовому транспорті, а також перевізної роботи, виконаної рухомим складом. Розрізняють Т.-к. тарифні, обумовлені по тарифних (як правило, найкоротшим) відстанях, і експлуатаційні, обумовлені по фактично пройдених відстанях. Експлуатаційні Т.-к. у свою чергу підрозділяються на Т.-к. нетто й Т.-к. брутто. Т.-к. нетто розраховуєтеся як добуток маси перевезеного вантажу (з тарою) у тоннах на відстань у кілометрах. При вирахуванні Т.-к. брутто до маси вантажу (з тарою) додається масса перевізних засобів (вагона, автомашини, баржі й ін.) у тоннах.


Враховуючі розмір партії в 1300 т. та загальної відстані в обидва боки до пункту вивантаження в 440 км., загальні транспортні витрати склали біля 42 тис. грн. (1300 т. х 440 км. х 0,073 грн./т-км.).

Враховуючі різницю між ціною 2200 грн./т., отриманою за поставку на умовах CPT (портовий елеватор) та ціною EXW, яка на той час дорівнювала 2000-2050 грн./т., отриманий додатковий прибуток становив 153 – 218 тис. грн. (або 5,3% – 7,6% від загальної суми контракту).

Як було визначено вище, продаж товару на умовах CPT є більш ризикованим ніж контракт EXW. В наступній таблиці вказані основні ризики та можливі дії для їх мінімізації.

Потенційні ризики Можливі дії
Якість товару не відповідає контрактним вимогам:

- провести лабораторні тести товару перед підписанням контракту;

- передати потенційному(им) продавцю(ям) проби товару для проведення лабораторних досліджень перед підписанням контракту;

- зберігати арбітражні проби відібрані з автотранспорту перед розвантаженням.

Важливо!
Проби повинні бути відібрані від усіє партії товару згідно вимогам відповідних стандартів. При неналежному зберіганні товару (підвищена вологість, наявність шкідників тощо), якісні показники можуть дуже різко погіршуватися із часом, що призведе до невідповідності реальних показників з попередніми тестами.

Різниця між відвантаженою та розвантаженої кількістю товару:

- забезпечити відвантажування та розвантажування товару на ваговому обладнанні, перевіреному згідно з відповідними стандартами;

- інструктувати водія або іншу відповідальну особу про вимоги щодо зважування вантажів;

- інструктувати водія або іншу відповідальну особу, які дії слід робити в разі виникнення розходжень в вазі товару;

- забезпечити відповідні умови транспортування для уникнення можливих втрат.

Пошкодження товару у процесі перевезення: - забезпечити відповідні умови для уникнення пошкодження товару протягом завантаження та транспортування.
Недотримання строків постачання:

- планувати контрактні терміни постачання з врахування можливих технічних проблем з відвантаженням, транспортуванням товару;

- фіксувати та інформувати покупця про всі затримання в транспортуванні/розвантаженні товару які не залежать від продавця.

Загальні поради щодо оптимізації каналів постачання зернових

Першою вагомою складовою доданої вартості в процесі руху зерна, від одного учасника до іншого є послуги надавані елеватором. Для зниження витрат, які виникають на етапі "поле-елеватор", необхідно завчасно провести моніторинг підприємств, що займаються зберіганням зерна, з метою вибору найбільш оптимального варіанту. При цьому варто враховувати сумарну вартість всіх послуг, які надає елеватор, а також його технічну оснащеність і тип устаткування. Наприклад, ціна пропозиції зерна на елеваторі, який надає послуги з приймання зерна за мінімальною ціною може виявитись нижчою ніж ціна продажу з елеватору, що здійснює послуги з приймання зерна по більш високих цінах. Причинами цього є той факт, що послуги елеватора є комплексними, відповідно вибір зерносховища необхідно здійснювати тільки після розгляду додаткової вартості виникаючої на етапі "надходження зерна на елеватор > відвантаження зерна на транспорт". Ідеальним способам мінімізації витрат на даному етапі є придбання або оренда зерносховища.

Другою вагомою складовою додаткової вартості зерна є витрати на транспортування. Найбільш простим способом зменшення витрат на даному етапі для переробника – це вибір найбільш оптимального радіуса закупівель, якщо це є можливим. Також можна прораховувати можливість закупівель зерна в регіоні збуту готової продукції. У такий спосіб за рахунок того, що транспорт одночасно буде задіяний як при доставці продукції, так і на зворотній дорозі при доставці зерна, загальні транспортні витрати будуть нижчими. З іншої сторони, зменшити витрати на транспортування можна за допомогою використання власного автопарку, тоді витрати на транспортування фактично будуть складатися з витрат на паливо, заробітну плату водіям та амортизації.

При транспортуванні зерна в порти, необхідною умовою для зниження витрат на транспорт є мінімізація часу використання орендованого транспортного засобу. У данному контексті суттєву роль відіграє швидкість відвантаження зерна з елеватора, що залежить від параметрів обладнання.

Якщо надалі розглядати експортний напрямок руху зерна, зниження додаткової вартості можливо також за рахунок вибору найбільш оптимальних характеристик порту та вартості послуг порту. А також зменшення до мінімально можливого часу перебування зерна в порту, як варіант розміщення зерна до моменту завершення формування необхідної експортної партії на внутрішньому лінійному елеваторі в припортових областях.

Якщо говорити про переробку зерна й реалізацію продукції з використанням продуктів переробки зерна, то більша частина доданої вартості формується на етапі перетворення зерна в готову до продажу продукцію. Мінімізація даних витрат можлива за рахунок оптимізації процесу переробки зерна й виробництва готової продукції з метою зниження собівартості товару на виході.

Позитивні й негативні аспекти участі посередників на етапах руху товару до кінцевого покупця

Посередники – це та категорія учасників каналів руху зерна, яка забезпечує його переміщення від сільгоспвиробника до кінцевого покупця. При цьому основним правилом посередника є "купити подешевше – продати подорожче", тому ці учасники ринку як ніхто інший володіють способами зменшення витрат, що виникають на етапах руху зерна.

Якщо говорити про переробну галузь, до посередницьких структур належать дрібні й середнірегіональні трейдери, постачальники зерна на переробні підприємства, а також оптові і роздрібні реалізатори готової продукції. На експортному ринку до числа посередників належать регіональні трейдери (дрібної, середньої й великої ланки), а також експортно-орієнтовані компанії серед, яких присутні як національні так і транснаціональні компанії.

Якщо говорити про роль посередників у процесі руху товару до кінцевого споживача, то вона може бути оцінена, як з негативної, так і з позитивної сторони.

Один з головних негативних аспектів участі посередника на певному етапі каналу руху товарів є те, що до вартості товару додається й маржа посередника. З однієї сторони, це може відбитися на продавцю, який недоотримує певну частину прибутку при продажі, тому посередник буде всіляко намагатися знизити початкову ціну товару для одержання максимально можливого прибутку і у той самий час зберігати конкурентноздатність товару. Іншим варіантом є переплата покупцем за зерно. Найбільше сильно даний аспект проявляється наприкінці сезону, коли на ринку відчувається недолік пропозиції і покупці, які зацікавлені в закупівлях, змушені закуповувати його за завищеними цінами.

Другий не менш важливий негативний аспект полягає в тому, що в багаторівневому каналі розподілу (канал розподілу, у якому бере участь ряд посередників) зменшується можливість контролю руху товару від продавця до покупця. У зв'язку з цим, можливе порушення нормального функціонування каналу руху товарів та інформаційних потоків.

Позитивна роль посередників на перевірку виявляється куди більш вагомою, ніж здається на перший погляд. По-перше, вони підтримують так звану ліквідність ринку й беруть на себе можливі ризики. А це припускає проведення великої аналітичної роботи з прогнозування ринку. Що стосується зернового ринку, то саме через існуючі ризики багато господарств будучи прекрасними виробниками зерна, що вміють при оптимальному вкладенні грошових витрат одержати максимально великий і якісний урожай, обмежуються продажем зерна з місця (поле, господарство, елеватор). Все це відбувається завдяки тому що на проміжних етапах руху зерна від одного власника до іншого існує цілий ряд можливих ризиків, які в одному випадку відображаються в недооримані прибутку, а в іншому збитками.

Іншим позитивним аспектом участі посередників у процесі руху зерна, як для покупця, так і продавця є відсутність необхідності розвитку своєї транспортної структури й залучення співробітників, які займалися б пошуком або продажем товару, також зникає необхідність у детальній оцінці й мінімізації тієї самої додаткової вартості, що виникає в міру руху товару.

Таким чином, посередники фактично є тою ланкою, що з'єднує продавця та покупця, забезпечуючи всі умови для руху товарів. У зв'язку, із чим зерновиробник одержує можливість вирощувати зерно, не думаючи як його потім продати, а вирішуючи в який момент і за якою ціною. Якщо говорити про переробника, він у свою чергу може максимально сконцентруватися на виробництві продукції не розпорошуючись на питання забезпечення сировиною, а також реалізації продукції кінцевому покупцеві.

Якщо говорити про тенденції, то останнім часом на зерновому ринку спостерігається зменшення числа дрібних і середніх незалежних посередників. Це відбувається у зв'язку з їхньою низькою конкурентноздатністю в порівнянні з великими торгово посередницькими й експортно-орієнтованими компаніями.

Якщо говорити про експорт зерна, то більшість великих експортних компаній з метою оптимізації своєї роботи прагнуть до зменшення кількості посередників на шляху руху зерна в порти. Одним варіантом такої оптимізації є перехід на роботу за принципом нульового каналу розподілу, передбачає налагодження постійних партнерських відносин з виробником зерна. Такі процеси мають місце, якщо мова йде про роботу з великими аграрними холдингами.

Також більшість експортних компаній для зменшення незалежних посередників, що беруть участь у процесі руху товару на регіональному рівні, розвивають мережу своїх представництв в основних зерновиробляючих регіонах. Як правило, практикується залучення представника посередницької компанії на регіональному рівні, що уже довгий період часу самостійно працює в обраному регіоні. Дана компанія вже має у своєму розпорядженні базу партнерів з великих, середніх і дрібних зерновиробників, з якими вона здійснює роботу за принципом нульового каналу розподілу. Також дані компанії найчастіше мають у своєму розпорядженні власні потужності по зберіганню зерна, автопарк, а також можуть володіти потужностями по перевалці зерна.